こんにちは。杉木です。
今日はちょっと真面目なお話です。
タマゴが先か？ニワトリが先か？
色んな場面でこの問題は直面しますよね（汗）
ぶっちゃけ、僕もそうです。。。
そんな時って、皆さん、どうしてますか？？？
例えば、新規顧客獲得と、リピート顧客獲得。
ある日、新規集客のお話をしていたら、こんなことを言われました。
そのお店の立地は、例えば銀座とか表参道みたいにいろんな人が集まる場所ではなく、
どちらかと言うと、住宅街。
わざわざその地に買い物その他、出かけに行く、という場所ではありません。
「とにかく新規がほしいんです！！月60人欲しいんです！！」
結論からすると、正直なところ、エステサロンさんの集客で、
i-cue・リザストを駆使してその数字に至るのにどれだけの年月がかかるか・・・。
その前にちょっと考えてください。
1日5人の施術可能。月25日稼働。
月間施術対応人数は、125人ということになります。
新規が60人来て、2回目のリピート率が低く見て５０％、5回リピート率が２５％であるとします。
すると、次の月には稼働が90人、その次の月には105人、更にその次は130人となり、
結果的に、4ヶ月でキャパオーバーです（汗）
しかも、月60人ということは、年間で720人、5年間で3,600人。。。
世代が入れ替わるとしても、そもそもその街に、それだけのターゲットとなる人口はどれだけいるか。。。
もちろん先ほどの銀座や表参道などの人が集まる場所は別です。
また、整骨院さんも別です。
では、なぜそのような考え方になるのか？
それは、
「リピートで利益を得る」
という、LTV（顧客生涯価値）の考え方を理解していないからです。
そうなると、売上目標を立てて、それを達成するためには月に新規が60人必要！！
という、一見無謀な（あくまで個人サロンさんを想定しています）計画が出てきてしまうんです。
特に、初回お試しなど安くやられている店舗さんに関しては、利益構造・バックエンドをしっかり考えないと、
忙しくなるばかりで売上が上がらない。。。という構図に陥ることになります。
実は、「グルーポン倒産」なんて言葉、昔良く聞きましたが、
これは、「フラッシュマーケティング」というマーケティング手法を知らずに、
安く新規を集めたい！！
というところだけに飛びついてしまうからなんです。
グルーポンなどのクーポンサイトで集客しても、リピート獲得が出来なければ、
売上が上がらないのは当たり前の話ですよね？
では、グルーポンなどのクーポンサイトは悪なのか？
そうではありません。
きちんと、リピート戦略を立ててから、やるべき手法なのに、
それをやらずに飛びつくから、サイトのせい、時には人のせいにするんです。
では、新規顧客を集めても、リピート戦略が整ってないと、無駄なの？
僕は、はっきり言います。
はい。無駄です。
だから、 僕は新規顧客の初回の値引きに関しては、特に抵抗がありません。
なぜなら、ある一定以上の確率でリピートしてくれれば、絶対に売上が上がるから。
タマゴが先か？ニワトリが先か？
当然、両方一気に考えなければなりません。
仮にリピート戦略が失敗したとして、新規顧客が皆流出したとして、
取り戻せる集客方法と、取り戻せない集客方法があります。
そこに、コンテンツマーケティングと、フラッシュマーケティングの大きな差があります。
コンテンツマーケティングでコンセプトや施術者の想いが顧客に伝わっていれば、
後々メルマガ等を送り続けていれば、戻ってくる可能性は十分あります。
しかし、フラッシュマーケティングでは、目的ありきですが、値段目当てで新しいお店に飛びつきます。
つまり、同じ初回値引き集客でも、マーケティング手法により後々のリベンジ度合いが変わってくるんですね。
まぁ、一番いいのは、どちらの手法でやっても、きちんとリピート戦略を立ててから集客することですが（汗）
あなたのお店では、リピート戦略、きちんと立ててますか？
集客だけにこだわってませんか？
i-cueでは、リピート戦略も含めたコンテンツマーケティングを提供しています。
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